23.5.2018

Tehokkaampaa myyntiä saa ja pitää vaatia

"Meidän myyjien pitäisi soitella ihan itse", on lentävälause, jonka olen kuullut usean myyntijohtajan sanovan. Myös myyjien olen kuullut lausahtavan "minun pitäisi soitella tapaamisia". Sana "pitäisi" tekee lauseesta epäuskottavan. Myyjä eikä myyntijohtaja kumpikaan usko siis soittamista tapahtuvan syystä tai toisesta. Tai ainakin luotto tämän tapahtumiseen on heikohko.


Miksi sallimme selittelyn? Selittely ei johda parempiin myyntituloksiin. Selittely sallii tämän myyntiprosessin tärkeimmän osa-alueen laiminlyönnin. Ilman tapaamista ei mitään mahdollisuutta saada kauppaa, koska ei ole asiakasta. Yksinkertaista!


Kehoitankin selvittämään selittyiden syyt ja tarttumaan ongelmaan, jotta päästään kohti parempia myyntituloksia.


Teija Rantanen

Yrittäjä / Myynnin valmentaja




22.10.2017

Paljonko sinulla menee työajasta myyntipuheluihin vastaamiseen?

Tärkeää ja silti niin häiritsevää

Myynti on kaiken liiketoiminnan perusta ihan jokaisessa yrityksessä. Ilman myyntiorganisaatiota, ei suurella todennäköisyydellä saavuteta tavoiteltua kasvua. Ihanne maailmassa moni myyjä varmasti haluaisi soittaa vain lämpimiä liidejä, mutta rehellisyyden nimissä nämä asiakkaat eivät riitä. On siis tartuttava rohkeasti tosi toimiin ja tavattava myös asiakkaita, joilla ei lähtökohtaisesti ole minkäänlaista tarvetta. Huomaat iloisesti, että kauppaa näistäkin tapaamisista tulee. Kylmien asiakkaiden kohdalla on vain yksi ongelma ja se on asiakkaan tavoittaminen. Asiakkaat odottavat uutta tapaa ottaa kontakti puhelun sijaan.


Kuulutko yrityksen myyntiorganisaatioon? Oletko kuullut pohdittavan, miten lähestyä asiakkaita uudella tavalla, koska puheluihin vastataan huonommin ja huonommin? Sähköposti ei toimi, sosiaalinen media ei ole riittävän tehokas ja oikeanlaisia messuja tavata ostajia on vain kerta kaikkiaan liian vähän. Ovelta ovellekin myynti on hankalaa, koska asiakkaat ovat kovin varattuja tai vain periaatteesta ottavat vastaan aikavarauksen tehneitä henkilöitä.


Ostaja asiakas taas tuntuu usein pohtivan, miten puheluita voisi välttää. Työaika ei riitä suurentuneiden puheluiden määrien vastaanottamiseen. Usein puhelut tulevat vielä samoilta toimialoilta eri yritysten myyjien toimesta. Vaikka tahtotila olisikin kuulla kaikkia palveluntarjoajia ja saada paras ratkaisu, ei työaika mitenkään riitä.


Uusi ratkaisu:

Kerro meille seuraavan kuukauden vapaat ajat, jolloin sinulla on työkalenterissasi aikaa ottaa vastaan myyjiä. Siirrä kaikki saapuvat myyntipuhelut JRR tiimille ilmoittamalla vaihteelle mihin puhelut voi kääntää.


Hyödyt

Huomattava ajansäästö

  • Yrityksenne sisällä työntekijät välttyvät myyjien turhilta soitoilta, joissa tavoitellaan oikeaa päättäjää
  • Ei pitkittyneitä puheluita myyjien kanssa. Voit ilmoittaa tuntemattomaan numeroon tekstiviestillä, mihin ottaa yhteyttä aikavarauksen suhteen.

Järkeviä tapaamisia

  • Tapaat myyjiä vain toimialoilta, jonka hankinnoista vastaat
  • Myyntitapaamiset toivominasi aikoina, jolloin tapaamiset ovat hallitusti järkevinä aikoina. Molemmat osapuolet sitoutuvat niiden laatuun.

Rakennetaan yhdessä uusi parempi ja toimivampi tapa! Ota yhteyttä ja tehdään työpäivästäsi parempi.


Teija Rantanen

Yrittäjä / Myynnin valmentaja


28.9.2017

Miten luoda menestyvä etänä toimiva tiimi?



Miten olla läsnä vaikka et ole fyysisesti koskaan läsnä? Miten valita tiimiin oikeanlaiset henkilöt tapaamatta heitä edes yhteistyön alussa face-to-face? Entä miten saada tiimistä paras irti johtamalla toimintaa vain ja ainoastaan etänä?

Oppi nro 1. Ole aidosti rehellinen äläkä kaunistele totuutta

JRR tiimissä toiminta perustuu siihen, että kaikki valitut henkilöt ovat olleet luottamuksen arvoisia heti ensi puhelinkeskustelusta saakka. Vaatimukseni itseäni kohtaan sekä tekijää kohtaan ovat, että kerrotaan puolin ja toisin hyvät ja huonot puolet. Kertomalla puolitotuutta esimerkiksi työnraakuudesta tai vaativuudesta sekä siitä mitä odotuksia minulla on tekijää kohtaan, johtaa oman aikani haaskaamiseen, jota yrittäjällä ei koskaan ole liikaan. Tietysti tekijä häviää myös aikaa, hänelle jää harmistunut olo sekä pahimmassa tapauksessa tekijän itseluottamus saa kolauksen, koska ei menestynytkään minun tai hänen omien odotuksien mukaisesti.


Oppi nro 2. Ole saatavilla ja vastaa puhelimeen

Meidän yrityksessä kysymyksiin on mahdollista saada heti vastaus sekä asiakkaillamme että tekijöillämme. Koska tiedän, että itse en aina voi vastata puhelimeen, on tiimilläni tiiminvetäjä, joka on aina saatavilla puhelimitse, sähköpostilla tai esimerkiksi Whatsappin tai skypen avulla. On lukuisia kysymyksiä päivittäin, jotka vaativat aidosti reagointia heti. Tämä on myös peruspilari sille, että tekijät ja asiakkaat ovat tyytyväisiä. Ei voi olla, että saman asian takia saa olla yhteydessä saman päivän tai useamman päivän ajan monta kertaa.


Oppi nro 3.

Aseta yhdessä tekijän kanssa sellaiset tavoitteet, että ne voi saavuttaa. Tavoitteiden tulee myös olla vaihtelevia ja kannustavia, jotta mielenkiinto säilyy ja tavoitteisiin ei puudu. Joskus tavoitetta on syytä korottaa ja joskus taas voi olla tarve kevyemmälle tavoitteelle. Myyntiä pitää osata johtaa myös päivätasolla eikä aina haahuilla katsomalla pelkästään koko kuukautta tai kvartaalia. Heikot päivät pitää saada kiinni ja muuttaa voitokkaiksi jo päivän aikana. Tätä kautta voidaan katsoa jälleen myös isoa kuvaa.


Oppi nro 4. Mikä on myyntijohtajan merkitys?

Muista, olet osa myyntitiimiä. Tiimisi on sinun näköisesi ja se miten myyntiä tehdään, on sinun hyväksymäsi tapa. Tai ainakin näin on minun tiimissäni. JRR tiimi on innostunut, osaava, aikaansaava, mutta myös halukas kehittämään yhdessä toimintaa. Me tiedämme mitä me teemme. Tiedätkö sinä?


Teija Rantanen

Yrittäjä / myyntijohtaja / myynnin valmentaja


13.5.2017


Moni myyjä ei vieläkään ymmärrä mitä tarkoittaa "luo merkitys asiakkaalle"

Kun asiakas ei osta, on myyjän helppo alkaa syyttämään asiakkaan kykenemättömyyttä tehdä päätöksiä. Mikäli näitä vastauksia saava myyjä on aktiivinen, tulee hänelle varmasti tietyn pronsentin mukaan säännöllisesti kauppaa tapaamisista tai puheluista, mutta myynnin huipputaso jää uskoakseni saavuttamatta.

Hyvän myyjän ominaisuuksia ovat esimerkiksi hyvä kuuntelija, supliikki ja rento tyyppi, kykeneväinen empaattisuuteen, hyvä ihmistuntija ja sopiva malttamattomuus sekä tilannetaju. Näistä ominaisuuksista haastavimat taidot ovat olla hyvä ihmistuntija ja kuuntelelija. Se, että istut hiljaa ja nyökyttelet, ei todellakaan nimittäin riitä. Samanaikaisesti pitäisi nimittäin tulkita asiakkaan muuta viestintää ja lukea asiakkaan "rivien" välistä tulevaa viestiä, jotta osaat rakentaa seuraavan hyvän kysymyksen. Hyvillä kysymyksillä rakennat asiakkaan tarvetta ja merkitystä tulevalle ostolle. Mutta tarpeen ja merkityksen luominen ei onnistu, mikäli et löydä asiakkaan tarinasta mitään minkä päälle lähdet rakentamaan omaa ratkaisuasi.

Yleinen virhe myynnissä, on tuoda oman yrityksen hyödyt esille ja sitten toivotaan, että asiakas on ymmärtänyt miten paljosta hän jää paitsi ilman näitä hyötyjä.

Millä tavoin sinä viimeksi yritit closata kauppaa?


Teija Rantanen

Yrittäjä / Myyjä / Myynnin valmentaja


Julkaistu 2.1.2017

B2B vai B4B, kumpaa myyntiä teillä tehdään?


Onko B4B vain uusinkeksintö erottua? Trendikäs termi? Onko B2B aina ymmärretty väärin ja nyt keksittiin uusi nimike, jotta voidaan aloittaa puhtaalta pöydältä? Myynnin ei pitäisi olla termeistä kiinni, mutta jos niiden kautta voidaan ymmärtää paremmin
myyntiä ja tehdä enemmän kauppaa, niin kyseessä on loistava idea.


Mitkä ovat edustamasi yrityksesi missio, visio ja arvot?! Onko edustamasi yritys Tmi, Ky, Oy vai Ry? Onko tavoitteena olla voittoatavoitteleva- tai tavoittelematon yritys. Suurin ero on se, että voittoa tavoittelematon yritys on nimenomaan rakennettu muuta yritystoimintaa
varten, eikä sen tarkoitus ole tehdä suoranaista voittoa.
Tällainen toiminta on siis kirjaimellisesti B4B tai B4C.


Mutta voisikoesimerkiksi perinteinen business olla myös B4B ja ennen kaikkea, olisiko
business parempaa, jos se olisikin B4B?
Tavoitella voittoa niin, että toiminnan
tarkoitus on olla asiakasta varten ja kun asiakas menestyy, niin sinäkin menestyt? Millainen vuorovaikutus muodostuu myyjän ja asiakkaan välille, kun tekemisen lähtökohtana on B4B? Olisivatko asiakas ja myyjä silloin tasavertaisia? Vai onko myyjä koskaan asiakkaan
kanssa tasavertainen kumppani, kun myymisen perimmäinen tarkoitus on kuitenkin
tuottaa myyjälle voittoa?


Ennemmin kuin pohtia yritystoiminnalle sitä määrittäviä lyhenteitä, eikö olisi järkevämpää pohtia mitä varten yrityksiä yleensäkin perustetaan? Sovinnaisen yrittäjän vastaus on mitä luultavammin: ”Asiakkaita varten tietenkin” kun taas suoraviivaisempi yrittäjä vastaa: ”Tehdäkseni voittoa ja tienatakseni paremmin.”



Pelkäämmekö siis sanoa ”Haluamme tehdä voittoa”? Koska perinteisesti ajatellaan tämän
tapahtuvan asiakasyrityksen kustannuksella, on nyt ”silmänlumeeksi” keksitty
termi ”B4B”, jotta aggressiivinen myynti kuulostaisi kauniimmalta. Totuus on kuitenkin se, että mitä enemmän yritys ajattelee asiakkaitaan ja heidän parasta, sitä paremmin se menestyy. Menestys ei siis ole lyhenteistä kiinni.



Meidän myyjien on ymmärrettävä, että myyntiä tehdään aina asiakkaan kanssa tasavertaisena kumppanina ja pyritään löytämään kutakin asiakasta ja hänen tarpeitaan
parhaiten hyödyttävä ratkaisu.
Toisin sanoen tavoitteena on, että tehdään liiketoimintaa tavalla, josta molemmat hyötyvät. Ensin pitää ymmärtää asiakkaan liiketoiminta ja
tunnistaa ongelmat, sen jälkeen neuvotellaan ja etsitään yhteinen ymmärrys ja tahtotila. Yhteinen ymmärrys ajaa yhdessä kehittämään ratkaisuja ja asiakkaan ostamaan. Yhdessä kehittäminen jatkuu ja kasvaa avoimen keskustelun kautta, johon kuuluu tiedon jakaminen. Tämä kaikki on mahdollista, kun luotamme toisiimme.


Eli B4B vai B2B? On aivan sama mitä termiä käytä, kunhan vain ymmärrät, että mikään ei mene itsestään kaupaksi ja myynnin eteen on tehtävä töitä. Ei asiakas tule itsestään luoksesi, eikä kaupan syntymiseen riitä, että asiakas löytää sinut. Ajattele asiakasta enemmän kuin itseäsi, niin
homma toimii!


Teija Rantanen

Yrittäjä / Myyjä / Myynnin valmentaja



Julkaistu 27.9.2016 blogi


Kysymys "miksi ostit?" pohja kumppanuudelle


Koska sinä olet kysynyt asiakkaalta viimeksi "miksi ostit?" Pieni kysymys, jolla saavutetaan maksimaalinen tieto asiakkaan ostopäätöksestä ja siihen vaikuttavista seikoista. Tämä tieto ei vain auta myyjää kehittymään työssään vaan tällä saatavalla tiedolla on myös mahdollista kehittää asiakassuhdetta.

Myynnin valmennuksissa usein kysytään myyjiltä, että miksi asiakas on myyjän mielestä ostanut juuri häneltä. Tähän on myyntijohtaja saanut vastaukseksi jotakin tämän suuntaista "Kai mä olen niin hyvä jätkä" tai "Mä tunnistin asiakkaan tarpeet ja homma vain sujui". Näitä en epäile myyjän näkökulmasta katsottuna vääriksi vastauksiksi, mutta onko tämä tieto totta? Kuka vahvistaa tämän tiedon?

Vain asiakkaalta saatu tieto on totta ja siksi ihmettelen miksi niin harvoin tämä kysymys "miksi ostit?" kysytään. Olen ostanut lukuisia kertoja kodinkoneita, lehtiä ja erilaisia palveluita, mutta kertaakaan ei ole kukaan minulta kysynyt "miksi ostin?". Usein kyllä kysytään, että mitä mieltä olin palvelusta joko paperilomakkeella tai sitten aulatilaan järjestetyllä koneellisella asiakaspalvelunmittarilla. Asiakaspalvelua on toki tärkeä mitata, mutta vähintään yhtä tärkeää on muistuttaa asiakasta siitä, miksi aloitti yhteistyön tekemällä ostopäätöksen.

Kun kaupat on tehty ja paperit laitettu kuntoon, kysyy hyvä myyjä asiakkaalta suosituksia seuraavaa asiakasta varten tai sitten myyjän tulisi kysyä "onko asiakkaalla joku tiedossa ketä voisi lähestyä?". Mutta eikö nämä kysymykset olisi helpompi esittää jos on ensiksi on selvitetty miksi asiakas on ostanut ja samalla vahvistaa asiakkaan luottamusta ostoaan kohtaan. Kauppojen teon jälkeen vastaus on rehellinen. Kysymyksellä "miksi ostit?" uskon, että vahvistetaan ja syvennetään alkavaa asiakassuhdetta ja aidosti päästään ymmärtämään asiakkaan ostokäyttäytymistä. Muiden palveluiden myynti on tulevaisuudessa helpompaa, koska asiakas on sanonut ääneen, miksi on alunperin ostanut.

Myynnin portaat päättyvät monissa kuvissa kohtaan: kaupoista sopiminen. Asiakkuuden hallinta alkaa kohdasta tiedon ylläpito, vuositarkastukset ja edeten lisäpalveluiden myyntiin. Mielestäni myynnin ja asiakkuuden hallinnan välillä on kuilu. Asiakkuuden syventäminen kumppanuudeksi alkaa rehellisellä kysymyksellä "miksi ostit?" ja tämän tiedon kirjaamisella asiakkaan tietoihin. Tämän tiedon päälle on hyvä alkaa rakentamaan luottamuksellista suhdetta.


Teija Rantanen

Yrittäjä / Myyjä / Myynnin valmentaja



Julkaistu 16.4.2016 blogi


Nyt on tarvetta visionäärille ”taivaanrannan maalarille”


Niitä päättäjiä, joilla on jarruvalot päällä puuhatessaan, riittää joka yrityksessä. Sitäkin
porukkaa on ihan riittävästi, joka suorittaa työnsä keskinkertaisesti.
Mutta niitä, jotka hoitavat työnsä kiitettävästi ja jarruttamatta, tarkoitan parhaita alallaan, on aivan liian vähän.


Keitä ne parhaat alallaan ovat? Oletko sinä paras johtaja alallasi? Miten sinun panoksesi mitataan? Oletko uskaltanut ajatella, miten tiimisi pärjäisi ilman sinua? Kehitätkö itseäsi ja tiimiäsi? Voidaanko tämä todentaa? Tuottaako tiimisi riittävästi ja voiko tulos olla vieläkin parempi? Oletko todella pohtinut miten tulosta voisi parantaa vai tyydytkö tilanteeseen? Oletko oikeasti enemmän kiinnostut tittelistä kuin siitä mitä tittelin omaavan henkilön ajatellaan tekevän? Oletko sinä se johtaja, joka joskus oli kova tekemään duunia, mutta nyt antaa vain käskyjä ja uskoo asioiden paranevan kuin
vahingossa? Vai oletko alaistesi unelma, kontaktien luoja, energinen tien ja suunnan näyttäjä, joka haluaa ja pystyy kehittämään toimintaa ja ymmärtää b2b toiminnasta enemmänkin kuin mitä ylipäänsä b2b tarkoittaa.



”No me ollaan aina oltu tämän kumppanin kanssa”, ” Oon sitä mieltä, että osataan tämä homma tehdä itse”, ” Noo, mennään nyt tällä, tämä on ihan hyvä näin” ja ”Meidän yrityksen kassan tilanne on ihan hyvällä mallilla”. Ovatko nämä vastaukset alallaan parhaan johtajan? Vai miettiikö alansa paras johtaja ensiksi, miten b2b-palveluiden maailmassa yritykset saavat toisistaan parhaan hyödyn? Onko nykyinen toimintamalli todella havaittu parhaaksi mahdolliseksi toimintamalliksi yrityksen kehityksen näkökulmasta?



Miksi niin moni yritys on sitä mieltä, että oma tuote / palvelu on järisyttävän hyvä, mutta se ei syystä tai toisesta mene kaupaksi. Kysyisinkin näiltä yrityksiltä, että miten itse reagoitte, kun teille tarjotaan b2b-palveluita? Ajatellaanko asiaa hyödyn ja edun kautta. Olen havainnut osan yrityksistä olevan sitä mieltä, että todella potentiaaliset asiakkaat ikään kuin tulevat itsestään ostamaan. Kysynkin tehdäänkö myyntiä ihan oikeasti aktiivisesti? Todella monen yrityksen kassa kirkuu uusia asiakkaita ja lisää kauppaa. Olisiko alansa paras johtaja jatkuvasti kartoittamassa uusia mahdollisuuksia, etsimässä uusia kontakteja ja nauttimassa, kun kontaktit ottavat yhteyttä. Olisiko alansa paras johtaja kehittämässä sekä suunnittelemassa toimintaa visionäärin lailla? Liiketoimintakehitys lähtee ihan muualta kuin LinkedIn kontaktien määrästä ja siitä miten kontakteja ylipäänsä hallitaan.



Mitä sitten pitäisi tehdä?



1. Ihan ensimmäinen askel on se, että työntekijät ovat sijoitettu oikeanlainen tehtäviin. Ihan todella näin ei monessa yrityksessä ole vai mikä sairauspoissaolojen määrällinen tilanne olikaan? Kun henkilö on oikeissa tehtävissä, se on tuottava! Kun työntekijä on tyytyväinen, se tekee sitä, mitä se on palkattu tekemään eikä ”höntsää” jotakin muuta, kuten jaarittele työkavereiden toimia!



2. Pitäisikö osa työntekijöiden tehtävistä ulkoistaa, jotta työntekijät voivat keskittyä siihen
mistä todella tekevät rahaa yritykselle?
Kun tarkastellaan työntekijän päivää, pitää se sisällään osa-alueita, jotka eivät todella tuota yhtään mitään ja vie tekijänsä aikaa ja energiaa tuloksen tekemisestä. Koko yrityksen tasolla, kun katsotaan ulkoistamisen tilannetta, ollaan erittäin hyvällä
mallilla. Emme enää kuvittele osaavamme esim. siivota aulaa itse, emme usko osaavamme hoitaa monitoimilaitetta itse, luotamme vartiointiliikkeisiin ja logistiikan jätämme ammattitaitoisille palveluntarjoajille.



Mikä siis on kaupankäynnin ja kehityksen esteenä? Yrityksissä toimivat työntekijät, jotka antavat lauseet ”No me ollaan aina oltu tämän kumppanin kanssa”, ” Oon sitä mieltä, että osataan tämä homma tehdä itse”, ” Noo, mennään nyt tällä, tämä on ihan hyvä näin” ja ”Meidän yrityksen kassan tilanne on ihan hyvällä mallilla”.



Vauhdilla myymään, kehittämään toimintaa ja luomaan oikeita kontakteja!

Teija Rantanen

Yrittäjä / Myyjä / Myynnin valmentaja



Julkaistu 14.3.2016 blogi



Huippumyyjä osaa kertoa miten myy



Monster.fi, Te-keskus.fi, Linkedin.com, ym. jakelukanavat ovat pullollaan avoinna olevia erilaisia myyjän tehtäviä ympäri maata. Ja totuus on, että yrityksessä kuin yrityksessä on aina paikka auki huippumyyjälle!

Itse siirryin opintosihteerin tehtävistä myyntitehtäviin, koska halusin haastavampia työtehtäviä. Pian huomasin, että tekemäni työ näkyi tulotason nousuna . Kaikki lähtee omasta asenteesta ja halusta oppia uutta ja menestyä. Aina tie ei ole helppo, mutta mikä tässä elämässä on helppoa? On oikein mukavaa, että saan pyykinpesukoneeni käyntiin helposti, mutta helppo työtehtävä tarkoittaa minulle yhtä kuin tylsää.

Myyntiala ei kiinnosta tai se pelottaa, jopa hirvittää, koska työtehtävistä maksettava palkka on usein lähes kokonaan provisio perusteinen. Ihmiset eivät luota joko omiin kykyihinsä tehdä kauppaa tai he eivät usko riittävästi myytäviin tuotteisiin / palveluihin. Olen kuullut myös sanottavan, että ”myyntityö on henkisesti kuluttavaa, en pystyisi siihen”. Myyntityön arvostus on myös matalalla. Myyntityöstä usein kuule ajateltavan juoksemisena asiakkaasta toiseen ja myyjä mielletään ikään kuin tuote-esittelijäksi. Tästä kuitenkaan ei ole missään muodossa kyse! Myynti ei sattuman lopputulos. Huippumyyjä myy, koska osaa kuunnella, olla empaattinen, kysyä oikeita asioita, neuvotella, väitellä sekä olla oikeassa paikassa aggressiivinen. Kun oikea aika koittaa, huippumyyjä kertoo rohkeasti hyötyjen ja etujen kautta tarjoamastaan ratkaisusta ja lopuksi kysyy kauppaa kuin itsestään selvänä lopputuloksena. Tämä on taidetta!

Moni Suomalainen yrittäjä on ottanut riskin ja lähtenyt tarjoamaan omia tuotteitaan / palveluitaan ajattelematta sen enempää, että tekevät myyntiä. Miten muuten esimerkiksi toiminimellä toimiva kiinteistönhoitaja olisi saanut asiakkaansa? Kampaajakin tarjoaa käynnin lopuksi uutta aikaa ja se on nimenomaan myyntiä.

Uusia myyntialalle tulijoita on aivan liian vähän. Kyse ei ole siitä, että koulutus tai kokemus puuttuisi, sillä näitä ei aina tarvita. Monen yrityksen huippumyyjäksi voi kasvaa työtä tekemällä ja olemalla aktiivinen sekä innostunut.

Lopuksi kysyn, onko sinusta myyjäksi? Jos kiinnostuit laita s-postia ja keskustellaan enemmän.

Teija Rantanen
Yrittäjä / Myyjä / Myynnin valmentaja



Julkaistu 6.2.2016 blogi


Kun emme enää tajua työaikamme olevan työnantajan aikaa


Ihan ensiksi kerron, että uskon kiireen olevan tekosyy työn tekemättä jättämiseen. Vai oletko eri mieltä?

Olen yrittäjä ja myyjä ja kiinnittänyt huomioita siihen, että juttuja / blogeja / kolumneja kirjoitetaan huonoista myyjistä. Myyjistä, jotka eivät kerta kaikkiaan myy vaikka ostaja olisi kuinka valmis ostamaan. Mutta mitä siitä sanotaan, kun ostajaa arvostellaan? Kerron seuraavassa tarkemmin mistä kyse.

Loistava myyntispiikki takana, valtava "draivi", vahva itseluottamus puhelimessa toimivalla myyjällä siitä, että nyt on kyseessä palvelu, joka ei jätä ostajaa kylmäksi. Myyjä lupaa yrityksen kassaan lisää rahaa!

Ostajan tehtävä puhelimessa on olla niin hankala kuin mahdollista. Saada myyjä kertomaan jotain sellaista, mitä hän ei ole ennen kuullut ja ostajan pitää saada hyöty tapaamiselle. Ostaja on asemassa, jossa hänen tulee määrittää tarjottavan palvelun / tuotteen tarpeellisuus ja nopeasti. Myyjä tekee hienoja suorastaan loistavia EI vastauksen taklauksia, ja lunastaa lupauksen eli pystyy lupaamaan tuloksia ja ilman tuloksia ei synny minkäänlaista laskua. Tähän saat vastaukseksi vielä kertaalleen "Mulla ei ole aikaa", "Palaa myöhemmin asiaan", "Mulla ei ole aikaa tällaiseen".

"Myyjässä on vika, koska ei osannut kertoa hyötyjen ja etujen kautta palvelun / tuotteen tuomia mahdollisuuksia" sanoo eräs. "Myyjä ei ole osannut luoda merkitystä", sanoo toinen. "Myyjä oli ihan varmasti tuotteen / palvelun esittelijä ei myyjä" sanoo joku. "Myyjä EI ole osannut kysyä oikeita asioita!" Parhaat arvostelut tulevat viimeisenä "Ei ole ratkaisumyyjä kyseessä" "Se on sellainen perinteinen puhelinmyyjä eli lukee paperista" ja naurut päälle.

Mennään puhelun alkuun, jossa myyjä esittää kysymyksen, kartoittaakseen asiakkaan tilannetta ja luo kysymyksellään samalla palvelulle / tuotteelle merkityksen eli kysyy kysymyksen, jossa kysytään, ”Kuinka usein teette aktiivista seurantaa tuotteen / palvelun osalta?” ja kun vastaus tähän on esimerkiksi” Mihin pyritte tällä?”, saattaa myyjä miettiä tietääkö ostaja lainkaan mistä kyse. Tarkkaan kun mietit kartoituskysymystä, voidaan todeta, että oikeastaan tämä kysymys on huikea. Kyseinen kysymys voi asiakkaan vastauksella osoittaa, että yksi tärkeä työ on tekemättä! Kun keskustelu päättyy lauseisiin ” Mulla ei ole aikaa”, ”Palaa myöhemmin asiaan”, ”Mulla ei ole aikaa tällaiseen” ei voi kuin ihmetellä.

Mielestäni tämä on Suomalaisen bisneksen ydinongelma. Olemme olevinaan kiireisiä ja tärkeitä ja emme usko puhelinmyyjän tuovan mitään lisäarvoa. Mutta eikö totta, että tärkein työ, jokaisen työntekijän kohdalla, on tehdä työnsä mahdollisimman hyvin aikaansaaden yritystoiminnan kehityksen, jatkuvuuden ja tätä kautta vaikuttaen yrityksen kassaan noususuhdanteisesti. Tätä nimenomaan puhelinmyyjä tekee, raakaa myyntiä, kassaan suoraa rahaa luoden ”win-win” asetelman.

Kiire on valtavan suuri tekosyy jättää työnsä tekemättä ja kysynkin miksi se hyväksytään!

Teija Rantanen

Yrittäjä / Myyjä / Myynnin valmentaja